Aumentar o faturamento e diminuir as despesas é um dos principais objetivos das empresas de gestão de facilities. Quem trabalha na área sabe que atendimentos para resolver defeitos em equipamentos, como geradores ou aparelhos de ar-condicionado, são recorrentes. Mas, apesar de ser uma solicitação constante, esses serviços ocupam bastante a equipe externa e não oferecem previsibilidade ao negócio. Ainda, não é vantajoso para o cliente. Por isso, a manutenção preventiva é a solução para as duas partes.
Neste conteúdo, explicaremos os motivos para apostar nesse tipo de demanda para o seu portfólio. Além disso, mostraremos estratégias para vendê-la com eficiência. Confira!
Por que investir na manutenção preventiva no seu portfólio?
Começaremos explicando as 3 principais razões para investir na manutenção preventiva como uma opção dentre os trabalhos da sua empresa. Afinal, antes de saber como vendê-la, vale entender por que ela é tão benéfica.
Quando falamos do seu parceiro, essa prática ajuda a diminuir custos, aumentar a vida útil dos equipamentos e evitar paralisações na produção. Já, no caso do seu negócio, previsibilidade, constância e faturamento são os pontos principais.
A primeira porque, para uma gestão saudável e assertiva, é ideal ter um caixa controlado e com uma ideia de antecipação das receitas e gastos. Assim, com um tipo de atendimento recorrente, é possível saber que aquele valor entrará no caixa da companhia todo mês. Sem contar que é uma maneira de gerenciar as atividades e conhecer o volume de demandas da sua equipe de campo.
A constância é fundamental para que não se viva de serviços avulsos e com grandes variações nos rendimentos. Aqui, a manutenção preventiva também ajuda nesse ponto e mantém uma relação sadia com o fluxo de caixa a longo prazo.
Agora, o faturamento é um dos mais importantes, pois impactará diretamente no crescimento da sua organização. Com as revisões programadas, o volume de dinheiro que entra irá aumentar. Consequentemente, existem mais chances de expandir e investir na empresa.
Por fim, vale um ponto extra: a importância do seu atendimento para o parceiro. É mais fácil substituir um fornecedor que só resolve problemas pontuais do que aquele que presta uma espécie de consultoria e considera as metas. Portanto, quem oferece a manutenção preventiva, está antecipando as necessidades. É uma forma de mostrar como está preocupado com as entregas ao invés de apenas solucionar uma falha ou chamar quando é solicitado.
Como vender a manutenção preventiva?
Bom, agora que você já conhece as vantagens de apostar na manutenção preventiva, explicaremos como vendê-la no seu dia a dia. Existe uma série de benefícios que devem ficar evidentes na argumentação comercial. Leia abaixo e conheça as principais dicas de como fazer!
1. Apresente relatórios
Como comprovar que a manutenção preventiva diminui o número de ocorrências urgentes? Quais as melhores formas de mostrar que uma empresa pode economizar com ela? A resposta é a mesma: com a ajuda de dados reais e consistentes.
Você, como gestor, deve ter em mãos indicadores que comprovam esses benefícios. Traga relatórios de outros clientes, com sua autorização ou de forma sigilosa, e mostre como a realidade dele mudou a partir daquela prática.
Apresente a diminuição do número de solicitações, de paralisações na fábrica, o estimativo de economia e tudo que vai impactar na tomada de decisão. Inclusive, informações sobre a produtividade na produção e no escritório. Esses dados serão a chave para comprovar que a prática realmente traz resultados positivos.
2. Dê exemplos com a realidade do cliente
É ideal que o serviço seja adaptado à realidade do seu parceiro para que ele entenda a necessidade. Essa visualização faz toda a diferença na hora da venda.
Então, se ele possui um escritório com inúmeros colaboradores e fica localizado em uma região com clima quente, reforce a importância do ar-condicionado. Afinal, caso pare de funcionar, por consequência, o rendimento do time diminui. Da mesma maneira, para quem precisa de energia 24 horas, mostre os impactos de ficar sem um gerador.
Para ser assertivo nesta etapa, é preciso entender o contexto e os objetivos de quem irá contratar o serviço. Logo, será possível demonstrar como a manutenção preventiva é uma solução vantajosa.
3. Fale sobre a economia
Toda empresa quer reduzir custos, certo? Mesmo assim, muitas pessoas veem as revisões programadas como um aumento de gastos, quando, na verdade, o que ocorre é o contrário.
Por isso, dentre todos os argumentos possíveis, como aumentar a vida útil do maquinário, diminuir pausas, reduzir atrasos e aumentar a produtividade, destaque a economia. Essa será uma justificativa óbvia e consistente para a contratação da manutenção preventiva como serviço recorrente.
4. Ofereça como pós-venda
Uma das melhores oportunidades para oferecer a manutenção preventiva é o pós-venda. Depois que sua equipe visitou o cliente e resolveu o problema apresentado, entre em contato para entender a qualidade da entrega. Pergunte se a situação está controlada e entenda mais sobre o cenário.
Com essa iniciativa, você abre uma brecha ideal na conversa para mostrar como o serviço é uma solução para esse tipo de defeito. Ainda, é um modo de demonstrar preocupação com o cenário atual.
Para finalizar, que tal ler outro conteúdo sobre o assunto? Clique e conheça os 5 erros na hora de criar um plano de manutenção preventiva. Esse artigo ajudará a colocar as demandas em prática com assertividade do planejamento à execução. Veja mais!
